Bạn cần điều này nếu bạn muốn thành công với nghề bán hàng . Đó là : NIỀM TIN
Trong các khóa đào tạo bán hàng của mình, thú thực chúng tôi rất hiếm khi dạy cho người tham dự những chiến thuật để chốt sales . Dĩ nhiên chúng tôi có đề cập tới, nhưng nó không phải là điều trọng tâm. Chúng tôi quan niệm rằng mọi chiến thuật bạn đều có thể học được, nhưng niềm tin của người bán hàng mới là điều quan trọng nhất và chúng tôi tập trung vào đó để giúp cho học viên thay đổi, một khi họ chưa có được niềm tin đúng đắn.
Một khi bạn có niềm tin đúng về sản phẩm, về trách nhiệm của một người bán hàng, về khách hàng, và thậm chí về tiền, bạn có cơ hội trở thành người bán hàng xuất sắc rất nhanh, cho dù bạn bán bất cứ sản phẩm nào, cho đối tượng nào.
1/ Niềm tin về sản phẩm
Có một điều thú vị là khi chúng tôi yêu cầu các học viên của mình liệt kê ra 3 niềm tin của họ về sản phẩm, khoảng 70% học viên của chúng tôi có ít nhất 1 niềm tin tiêu cực . Họ có thể cho rằng sản phẩm của chúng tôi chưa tốt , sản phẩm còn nhiều lỗi , sản phẩm này giá quá cao… và giá luôn là sự lựa chọn số 1, đặc biệt là khi mà họ chưa bán được như kỳ vọng.
Bạn cũng nên như vậy, hãy liệt kê ra tất cả những điều mà bạn đang tin về sản phẩm của mình và chi nó ra thành 2 nhóm : nhóm các niềm tin tích cực và nhóm các niềm tin tiêu cực. Hãy nhớ là luôn phải thành thật, nếu bạn tin rằng giá của sản phẩm mình đang bán là quá cao, hãy viết nó ra ở cột niềm tin tiêu cực. Chúng ta phải làm gì với cột tiêu cực ? Tôi không biết bạn sẽ liệt kê ra những gì, nhưng đây là những gợi ý cho bạn.
- Hãy tập trung vào giá trị mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
- Bạn cần phải hiểu rằng sản phẩm của bạn chỉ phù hợp với một phân khúc thị trường nhất định.
- Không có sản phẩm nào là hoàn hảo, hãy biết điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm mình đang bán và lựa chọn phân khúc thích hợp. Có những người chỉ quan tâm tới tính năng này mà không cần tính năng khác.
2/ Niềm tin về người bán hàng
Có bao giờ bạn nghe những câu đại loại như là, đừng tin vào những người bán hàng, họ toàn hứa nhưng mà không làm gì cả? Đó cũng là một kiểu niềm tin tiêu cực về người bán hàng. Nếu trong đầu bạn lâu lâu xuất hiện nhưng câu đại loại như vậy, xin hãy loại nó ra khỏi đầu của mình. Bạn cần hiểu rằng người bán hàng là người giúp khách hàng mua hàng một cách chuyên nghiệp nhất. Bạn cũng cần hiểu rằng người bán hàng là người mang đến giá trị cho khách hàng thông qua sản phẩm mà anh ta đang bán . Có thể trong quá khứ, vì những trải nghiệm không tốt nên trong đầu bạn luôn xuất hiện những câu nói tiêu cực khi nghe nói hay nhìn thấy một người bán hàng . Xin hãy viết tất cả những điều đó ra , và bạn cần tìm cách thay đổi nó . Việc kiểm soát và thay đổi giọng nói tiêu cực trong đầu bạn là cả một quá trình thú vị , nhưng ít nhất hãy viết nó trước. Sau đó, bạn cần nhìn nhận mọi thứ ở một góc nhìn khác và tìm cách biến những giọng nói tiêu cực này thành những điều tích cực hơn. Hãy nhớ lại tư duy quan trọng ở chương trước, không có điều gì tuyệt đối đúng cả, đúng và sai chỉ là tương đối, quan trọng là góc nhìn của chúng ta ở đâu mà thôi.
Hình minh họa : Đào tạo kỹ năng bán hàng
3/ Niềm tin về khách hàng
Cách mà bạn suy nghĩ về khách hàng sẽ dẫn đến hành động tương ứng. Hãy viết tất cả những gì mà bạn đang nghĩ về khách hàng ra , và bạn sẽ thấy, nó ảnh hưởng ghê gớm tới hành động của bạn như thế nào nếu bạn có những suy nghĩ tiêu cực về họ . Trong một lớp học về bán hàng cách đây không lâu , có một người viết ra một câu là cô ấy thấy khách hàng của cô hầu hết là những người khó chịu . Tin tôi đi , một khi bạn còn mang trong mình những suy nghĩ như vậy, bạn sẽ rất khó để tiếp cận khách hàng, và khi tiếp cận rồi, việc giao tiếp một cách cởi mở và thân thiện với họ cũng là điều khó khăn.
Khách hàng của chúng ta có thể gặp những trải nghiệm xấu trong quá khứ nên đôi khi họ có thể phản ứng một cách hơi quá, nhưng thay vì tập trung vào điều đó, hãy tập trung vào việc thay đổi hành vi và cách tiếp cận của chính chúng ta trước. Mọi người đều rất tuyệt vời và dễ thương, một khi bạn hiểu họ và biết họ thực sự cần gì.
4/ Niềm tin về tiền
Nhiều người không để ý điều này , nhưng đối với một người bán hàng, đây lại là một yếu tố khá quan trọng. Bạn có bao giờ nghe những câu như là tiền bẩn lắm, đừng đụng vào chưa ? Nếu bạn cũng đang dạy con mình ở nhà như vậy, hãy bỏ ngay vì bạn sẽ không thể biết được nó ảnh hưởng như thế nào với trẻ con sau này khi chúng lớn lên đâu.
Người bán hàng cần có niềm tin đúng đắn về tiền, hiểu được tiền là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực của họ, và không phải là cái đích cuối cùng cho mỗi lần bán hàng. Hãy thử liệt kê tất cả những điều mà bạn nghĩ trong đầu hay bất kỳ một câu nào xuất hiện trong đầu bạn về tiền, dành thời gian nhiều một chút cho phần này , bạn sẽ thấy nhiều điều thú vị.
==> Để thay đổi niềm tin về bất kỳ điều gì , cần một quy trình. Chúng tôi hay dành thời gian chia sẻ những qui trình này cho những người bạn mong muốn họcc hỏi và cải thiện kỹ năng bán hàng . Một khi bạn có niềm tin tốt và đúng đắn , tự khắc bạn sẽ có hành động đúng.
